Kennisbank · Verkopen
Upselling aan tafel.
Van “nog iets?” naar “ja, graag”.
Een terrastafel bestelt twee pils, een icetea en een cola. Niemand vraagt of er water bij moet, of een plankje bij de tweede ronde. Misschien had de gast ja gezegd. Onderzoek laat zien dat één aanbeveling meetbaar meer bestellingen oplevert. Hier lees je wat onderzoek zegt, waar de makkelijke kansen liggen en hoe je je jonge team meekrijgt.
In het kort. Upselling aan tafel is service: een voorstel dat het bezoek van de gast beter maakt en de bon hoger. In een Zweeds restaurant steeg het aandeel van een gerecht van 19 naar 28 procent toen het als aanbeveling van de chef op de kaart stond. Begin bij makkelijke vragen, zoals water en koffie.
Probeer het zelf
Weet jij wat je vraagt aan tafel?
Zo traint je team met CuliQuiz: korte vragen op de telefoon, drie minuten per dag. Speel er vijf over upselling. Aan het eind zie je per onderdeel waar je staat.
Speel zelf hier rechts op de telefoonSpeel zelf hieronder op de telefoon
- 19 → 28%aandeel van een gerecht in de verkoop zodra het als aanbeveling van de chef op de kaart stondUniversiteit Örebro, 2025
- +13%wijnomzet met een uitgebreide beschrijving per wijn op de kaart, in één restaurantHochschule Ludwigshafen, 2025
- 15 tot 24jaar: de grootste leeftijdsgroep in de horeca, bij restaurants rond de helftKHN, 2024
01 · De basisIs upselling verkopen of service?
Service. Een goed voorstel maakt de avond van de gast beter: de wijn die bij het gerecht past, het dessert dat de chef vandaag maakt. De hogere bon volgt daaruit. De gast kiest en mag altijd nee zeggen.
Strikt genomen is upselling een duurdere variant (de betere fles) en cross-selling iets erbij (brood vooraf, een dessert). Aan tafel lopen ze in elkaar over. Voor de gast telt één ding: klopt het voorstel bij zijn avond?
02 · Het bewijsWerkt een suggestie van de bediening?
Ja. In een lunchrestaurant in Stockholm kreeg één gerecht een maand lang het label "Chef's choice" op de kaart. Het aandeel van dat gerecht steeg van 19 naar 28 procent van de verkopen. Het ging om één restaurant met een vegetarische kaart, dus zie het als een richting.
In een restaurant in Stuttgart lag de wijnomzet gemiddeld 13 procent hoger toen elke wijn een uitgebreide beschrijving op de kaart kreeg. En in een Oostenrijkse restaurantketen bestelden gasten vaker een bijgerecht als de bediening het voorstelde. Welk bijgerecht er genoemd werd, maakte weinig uit.
Nederlands onderzoek naar upselling aan tafel hebben we niet gevonden. De onderzoeken staan onderaan bij de bronnen.
Eén aanbeveling van de chef was genoeg om een gerecht vaker te laten kiezen.
03 · Voorbeeld avondOp welke momenten doe je een voorstel?
Een bezoek heeft een aantal momenten waarop een vraag vanzelf past. Per moment één voorstel, gekoppeld aan wat de gast al kiest. De zinnen hieronder zijn voorbeelden. Maak ze passend bij je eigen kaart.
- 1
Aan tafel: water
De gast zit en pakt de kaart. Een vraag die bijna altijd ja krijgt.
"Wilt u alvast een fles water op tafel, plat of bruis?" - 2
Het aperitief
Noem één aperitief dat bij het seizoen of de kaart past.
"We schenken deze week een droge cider uit Normandië. Zin om ermee te beginnen?" - 3
Brood vooraf
Reken je voor brood, zeg dat er dan eerlijk bij. Een verrassing op de bon kost meer dan het brood oplevert.
"Zal ik wat brood met olie en zeezout brengen terwijl jullie kiezen? Dat is € 4,50." - 4
De amuse
De amuse is gastvrijheid. Die verkoop je niet. Het is wel een goed moment om de wijn bij het voorgerecht te noemen.
"Bij de coquilles straks past de riesling die net binnen is." - 5
Bij het hoofdgerecht: bijgerecht en wijn
Een bijgerecht dat past en een wijn in twee prijsklassen.
"Bij de lamsrug zijn de geroosterde wortels lekker. En als wijn de Rioja, of iets lichter de pinot noir." - 6
Het tweede glas
Vraag na het eerste glas of de gast er nog een wil. Schenk niet ongevraagd bij.
"Nog een glas van de Rioja bij de rest van de lamsrug?" - 7
Dessert, koffie, digestief
Vertel over één dessert. En vraag bij de koffie welke koffie de gast lekker vindt.
"De chef maakt vandaag tarte tatin. Om te delen? En wat voor koffie mag het zijn, een cappuccino of een dubbele espresso?"
04 · Snel resultaatWaar liggen de makkelijke kansen?
Bij de vragen waar de gast bijna altijd ja op zegt. Ze kosten geen vakkennis en passen bij elke zaak.
- Water op tafel"Wilt u alvast een fles water op tafel, plat of bruis?" Vraag het voordat de gast erom vraagt.Voorbeeldvraag
- Welke koffie?Vraag niet of de gast koffie wil, vraag welke. Cappuccino, dubbele espresso of verse muntthee.Voorbeeldvraag
- Iets bij de borrelBij een wijntje rond borreltijd: "Zal ik er een plankje bij brengen?"Voorbeeldvraag
Daarna komen de wijn en het dessert. Daar helpt een korte beschrijving van smaak en herkomst.
05 · Je teamHoe krijg je jonge en nieuwe collega's mee?
Je bediening is jong. 15 tot 24 jaar is de grootste leeftijdsgroep in de horeca, bij restaurants rond de helft van de medewerkers. Veel van hen staan er net. Dat vraagt om een aanpak zonder jaren vakkennis.
Geef vaste vragen
Hang de voorbeeldvragen op bij de pass en loop ze door in de briefing. Welk gerecht je noemt, maakt minder uit dan dat je het voorstel doet.
Laat zien wat het hen oplevert
Fooi. Suggestief verkopen staat in onderzoek bij de technieken die de fooi verhogen. Kennis alleen is niet genoeg. Na een wijncursus wisten medewerkers meer, maar verkochten ze niet meer wijn. Het moet aan tafel terugkomen.
Laat ze proeven
Wie het dessert geproefd heeft, kan erover vertellen. Doe het bij elke kaartwissel.
Kort en vaak herhalen
Uit onderzoek onder ruim 10.000 medewerkers die op het werk leerden, blijkt dat kennis beter blijft hangen als de herhaling over dagen verspreid is. Eén zin per briefing werkt dus beter dan één training per jaar.
Veelgestelde vragen
Wat is upselling in de horeca?
Upselling in de horeca is de gast een voorstel doen dat zijn bezoek beter maakt: een fles water op tafel, de wijn die bij het gerecht past, een dessert om te delen. De gast kiest en mag altijd nee zeggen.
Wat is het verschil tussen upselling en cross-selling?
Bij upselling kiest de gast een duurdere variant van wat hij al wil, zoals een betere wijn. Bij cross-selling neemt hij er iets bij, zoals brood vooraf of een dessert. Aan tafel lopen ze in elkaar over.
Werkt een aanbeveling aan de gast?
Ja. In een Zweeds restaurant steeg het aandeel van een gerecht van 19 naar 28 procent van de verkopen in de week dat het als 'Chef's choice' op de kaart stond. Het ging om één restaurant, dus zie het als een richting.
Hoe krijg je jong personeel aan het upsellen?
Geef vaste vragen die de gast makkelijk met ja beantwoordt, laat ze proeven en herhaal kort in de briefing. Daar is geen jaren vakkennis voor nodig.
Hoe voorkom je dat upselling opdringerig voelt?
Doe één voorstel per moment, koppel het aan wat de gast al kiest en accepteer een nee.
Zo doet CuliQuiz het
Stuur je menukaart en wijnkaart. Wij maken er vragen van over je gerechten, wijnen en desserts. Jij leest ze na. Je team speelt drie minuten per dag, ook de nieuwe collega. In het dashboard zie je per onderwerp hoe je team ervoor staat. 30 dagen gratis proberen, zonder betaalgegevens.
Bronnen (7)
- Ebster, Wagner en Valis: The effectiveness of verbal prompts on sales, Journal of Retailing and Consumer Services (2006)
- Kim, Öström e.a., Universiteit Örebro: A field experiment on expert- versus social-based cues on dish selection in a restaurant, Journal of Environmental Psychology (2025)
- KHN: ruim een half miljoen werknemers in de horeca (2024)
- Sheridan en Dressler: Enhancing Restaurant Profits via Strategic Wine Sales (2025)
- Lynn, Cornell University: Mega Tips 2, twenty tested techniques to increase your tips (2011)
- Orlowski, University of Central Florida: External wine education for restaurant service staff (2022)
- Kim e.a.: The spacing effect stands up to big data (2019)